A Herbalife, uma gigante global no mercado de nutrição, tem sido consistentemente envolta em uma polêmica que perdura há 40 anos: a acusação de ser um esquema de pirâmide. Por trás de seu faturamento bilionário em vendas anuais e sua atuação em cerca de 90 países, existe uma história complexa, marcada por controvérsias, perdas financeiras para milhares de distribuidores e batalhas épicas com investidores de Wall Street. Este artigo busca aprofundar a reflexão sobre o modelo de negócio da Herbalife, suas origens, os desafios regulatórios e o debate interminável sobre sua legitimidade.
As Raízes de um Império e os Primeiros Turbilhões
Fundada em 1980 por Mark Hughes, a Herbalife surgiu da visão de oferecer uma forma mais saudável e segura de ajudar pessoas a perder peso, motivada pela trágica perda de sua mãe por overdose de pílulas para emagrecer. O sucesso inicial foi meteórico, com a empresa faturando 2 milhões de dólares no primeiro ano e saltando para 500 milhões de dólares em vendas em apenas cinco anos. Em 1986, a Herbalife abriu seu capital na bolsa de valores NASDAQ.
No entanto, o sucesso trouxe consigo os primeiros desafios. Logo no início da década de 80, surgiram reclamações de clientes sobre os produtos. A empresa alegou que os sintomas eram um processo de eliminação de toxinas, mas a FDA (agência que regula alimentos e medicamentos nos EUA) investigou e exigiu a remoção de ingredientes potencialmente perigosos. Mais grave ainda, a Herbalife enfrentou acusações criminais no Canadá (24 delas) e ações da FDA nos Estados Unidos em 1984, por fazer afirmações ousadas e sem base científica sobre os benefícios de seus suplementos como tratamentos eficazes para diversas condições de saúde. Essas acusações abalaram a reputação da empresa, levando a uma queda nas vendas nos EUA e impulsionando sua primeira grande expansão internacional, onde os mercados fora dos Estados Unidos rapidamente se tornaram o principal foco.
O Marketing Multinível e a Sombra da Pirâmide
O modelo de negócio da Herbalife é baseado em uma vasta rede de distribuidores independentes, que hoje conta com cerca de 2 milhões de pessoas. Para se tornar um distribuidor, é preciso adquirir um kit inicial, e para subir de nível, a empresa recomendava investimentos significativos em produtos, como cerca de 3.000 dólares para alcançar o status de supervisor. O crescimento e os ganhos na Herbalife são diretamente ligados ao recrutamento de novas pessoas para a rede, pois os distribuidores ganham comissões pelas vendas de suas equipes. A empresa utilizava marketing agressivo, prometendo um estilo de vida próspero e apresentando histórias de faturamento milionário em eventos, criando uma “forte ilusão de que qualquer pessoa de forma totalmente independente poderia ganhar dinheiro fácil com a Herbalife”.
A principal crítica a esse modelo é a alegação de que o dinheiro da empresa não vinha da venda de produtos nutricionais ao consumidor final, mas sim do recrutamento contínuo de novas pessoas. Distribuidores compravam produtos em grandes quantidades, eram incentivados a recrutar outros para fazer o mesmo, e os lucros vinham de comissões sobre as compras desses novos membros na hierarquia. Esse modelo, segundo os críticos, se sustenta apenas enquanto houver um fluxo constante de novas entradas, e quando o recrutamento desacelera, muitos distribuidores acabam com estoques encalhados e prejuízos. De fato, a grande maioria das pessoas que entram nesse tipo de esquema nunca chega a recuperar o investimento inicial.
Segundo o economista Peter Vanernat, um esquema de pirâmide se caracteriza pela remuneração principal vir do recrutamento contínuo de novos membros que precisam pagar para entrar e comprar produtos, e não da venda real ao consumidor final. Enquanto o marketing multinível legítimo é legal quando o lucro vem da venda de produtos ou serviços ao consumidor, o esquema de pirâmide é ilegal por focar no recrutamento e prometer ganhos rápidos e altos que raramente se concretizam. A Herbalife sempre “parou nessa linha tênue”.
A Batalha de Wall Street e a Intervenção Regulatória
A controvérsia atingiu seu ápice em 2012, quando Bill Ackman, um dos maiores investidores e gestores de fundos dos EUA, apostou 1 bilhão de dólares contra a Herbalife, acusando-a publicamente de ser um esquema de pirâmide. Ackman e sua equipe realizaram uma investigação aprofundada, apresentando um relatório de 300 slides e utilizando investigadores com câmeras escondidas para tentar provar que a empresa lucrava principalmente com o recrutamento. Sua aposta consistia em uma “short position”, esperando a queda das ações da Herbalife. Ele chegou a prometer doar todo o lucro às vítimas do “esquema”.
No entanto, a disputa tomou um rumo inesperado com a entrada de outro magnata de Wall Street, Carl Icahn, que apostou na valorização da Herbalife, comprando grande quantidade de ações e fazendo o preço subir em mais de 20%. Essa “guerra” pública entre os investidores resultou em prejuízos estimados em 1 bilhão de dólares para Bill Ackman, que não conseguiu derrubar a Herbalife no mercado.
Apesar do desfecho financeiro desfavorável para Ackman, sua iniciativa foi crucial para expor publicamente “uma prática de negócio altamente questionável” e chamou a atenção da Comissão Federal do Comércio dos Estados Unidos (FTC). Após uma investigação entre 2014 e 2016, a FTC constatou que a maioria dos participantes ganhava mais dinheiro recrutando do que vendendo produtos e acusou a Herbalife de práticas enganosas e injustas. Como resultado, em 2016, a Herbalife concordou em pagar uma multa de 200 milhões de dólares e se comprometeu a reestruturar seu modelo de negócios nos EUA, para que os distribuidores fossem recompensados principalmente pelas vendas reais dos produtos e não apenas pelo recrutamento. A FTC reconheceu que, até então, a maior parte dos ganhos da Herbalife vinha da entrada de novos distribuidores, o que é um “forte indício de um esquema de pirâmide”. Contudo, a empresa não foi formalmente acusada de ser uma pirâmide financeira, uma decisão vista como controversa.
Outras irregularidades também vieram à tona. A Comissão de Valores Mobiliários dos Estados Unidos investigou a Herbalife por subornos pagos a autoridades chinesas para expandir seus negócios. Entre 2019 e 2021, a empresa pagou mais de 140 milhões de dólares em acordos relacionados a essas ilegalidades.
O Legado da Controvérsia
Apesar de todas as polêmicas, quedas na receita e lucros, e a má reputação que acompanhou a empresa, a Herbalife continuou operando globalmente, vendendo bilhões de dólares em produtos. Houve até um período de recuperação entre 2012 e 2018, com as ações se valorizando em cerca de 80%. Contudo, em 2024, a situação se agravou novamente, com os lucros caindo significativamente e as ações despencando quase 40%, “reacendendo o debate sobre a sustentabilidade do modelo da empresa”.
O caso da Herbalife permanece controverso. Bill Ackman não conseguiu provar definitivamente que se trata de um esquema de pirâmide no mercado financeiro, e especialistas e consumidores ainda discutem se o modelo da empresa é “agressivo demais ou simplesmente uma forma legítima ainda que polêmica de marketing multinível”. A história da Herbalife nos força a refletir sobre os limites entre a oportunidade de negócio legítima e as promessas ilusórias, e sobre a responsabilidade das empresas em proteger seus distribuidores e consumidores de modelos que podem levar à ruína financeira.