Por Que Não Fazer Um App — E a Vantagem do Modelo SaaS B2B

O empreendedor Daavon, que trabalha com tecnologia, observa que a criação de apps (aplicativos) é um desejo comum, mas argumenta que existe um modelo de negócios significativamente melhor a ser explorado.

Embora desenvolver um aplicativo não seja inerentemente ruim, ele aponta que o modelo de Software como Serviço (SaaS) B2B (Business to Business) oferece uma alavancagem superior e maior potencial de ganho.

Os Desafios Inerentes à Criação de Apps (B2C)

A criação de um aplicativo voltado para o consumidor final (B2C) apresenta diversas barreiras e características que limitam seu potencial financeiro.

1. Distribuição e Ticket Médio Baixo
Para ser distribuído, um app deve estar nas plataformas Play Store e App Store. O modelo é, tipicamente, B2C, ou seja, voltado para o consumidor final.
O ticket médio de um aplicativo B2C é normalmente baixo, pois não é comum as pessoas comprarem softwares caros na App Store. Mesmo que uma pessoa física tenha boas condições financeiras, ela dificilmente pagará R$ 5.000 por mês pelo uso de um software, o que é uma dificuldade real no modelo B2C.

2. Custos e Dependência de Plataforma
Ao optar por cobrar pelo aplicativo ou por funcionalidades dentro dele, o desenvolvedor deve pagar uma comissão alta para a App Store, que o autor estima ser em torno de 30%.
Além disso, há uma forte dependência da boa vontade da App Store ou Play Store. Se as plataformas decidirem que o software não pode mais estar lá, ele será removido, e há o risco de ter todo o trabalho de desenvolvimento e, ainda assim, descobrir que o tipo de software não é permitido.

3. Desenvolvimento Múltiplo e Resistência ao Cancelamento
Desenvolver um app geralmente exige que o software seja adaptado para três interfaces: Android, iOS e Web. Embora existam tecnologias que facilitem essa tripla criação, o processo nunca é simples, exigindo adaptações para cada aparelho ou interface. O autor, em sua experiência, optou inicialmente por não criar um app, desenvolvendo apenas para a web, para evitar a necessidade de criar três softwares diferentes conectando-se ao mesmo banco de dados.

No que diz respeito à recorrência, embora seja fácil para o usuário se tornar assinante com apenas um clique, é igualmente fácil o cancelamento. O desenvolvedor não tem o poder de entrar em contato ou negociar para tentar manter o cliente, pois a pessoa cancela diretamente nas configurações da plataforma. Existe uma “lei universal” no mundo dos negócios que aponta que, quanto mais baixo for o preço de um serviço, maior será a taxa de churn (cancelamento), e vice-versa.

Marketplace: Complexidade e a Lei do Primeiro Lugar

Muitas vezes, quando as pessoas pensam em aplicativos, elas querem criar um marketplace (como um novo iFood ou Uber), um modelo que, na verdade, é muito complexo de ser implementado.

Um marketplace exige a gestão de dois públicos distintos (por exemplo, no iFood, são os restaurantes e os compradores). Muitas empresas que tentaram este modelo nunca viram lucro.

O mercado de marketplace é destinado a quem está em primeiro lugar. Existe um conceito que se aplica aqui: the winners take it all (o ganhador ganha tudo). Para se destacar, mesmo em uma categoria inexplorada, é necessário um capital muito grande para crescer rapidamente e garantir a primeira posição, impedindo que outros peguem o mercado.

O primeiro lugar possui uma vantagem “absurda”. Um concorrente do iFood, por exemplo, que crescia em cidades pequenas, foi dominado quando o iFood entrou na cidade, focando em dominar os restaurantes, o que fez com que os usuários migrassem para o aplicativo dominante.

SAS B2B: O Modelo de Alavancagem Superior

Daavon sugere o modelo SAS B2B (Software como Serviço, Vendendo para Empresas) como a melhor alternativa.

1. Definição e Recorrência
SaaS significa software como serviço, e B2B é a venda de empresa para empresa. Este modelo oferece alavancagem, permitindo alcançar mais resultados sem necessariamente aumentar as horas de trabalho. É um modelo baseado em assinatura e recorrência, o que significa que o desenvolvedor vende o software este mês e ganha novamente no próximo.

2. Ticket Médio Elevado e Alto Poder de Compra
Uma das maiores vantagens do SaaS B2B é que as empresas têm maior poder de compra do que pessoas físicas. Consequentemente, o ticket médio é muito maior do que o de um app comum.

Se o software resolve um problema empresarial que custa, por exemplo, R$ 10.000 por mês (como economizar com funcionários), e o software é cobrado a R$ 3.000 ou R$ 5.000, a empresa pagará o preço com satisfação, pois está economizando dinheiro.

No exemplo do eGestor (o software do autor para micro e pequenas empresas), o ticket médio está em torno de R$ 200 por mês. O autor menciona que tem seguidores que operam com softwares específicos cobrando R$ 500, R$ 800 e até R$ 5.000 por mês. É importante notar que quanto maior o ticket, mais complexa se torna a venda, podendo o ciclo de venda se estender por até seis meses.

3. Foco no Desenvolvimento Web
Para iniciar no SaaS B2B, não é estritamente necessário desenvolver para iOS, Android e Web simultaneamente. É possível desenvolver apenas para a web (navegador), pelo menos no início. No caso do eGestor, o autor só desenvolveu um app para celular muitos anos depois, não por demanda do cliente final, mas como uma estratégia para captar mais leads, aproveitando a visibilidade da App Store.

4. Fidelidade e Resistência à Concorrência
Uma grande vantagem do SaaS B2B é a aderência e o apego do cliente ao software. Se uma empresa está usando o software, os funcionários já aprenderam a utilizá-lo e os dados estão integrados, tornando muito difícil para ela migrar para um concorrente. Os usuários chegam a reclamar quando há mudanças simples na interface do software, como a posição de um botão.

O autor dá o exemplo de que seria muito mais difícil para uma gigante como a Totvs “roubar” seus clientes de SaaS do que para uma grande empresa dominar um marketplace. Mesmo que um concorrente oferecesse o software de graça, o cliente desconfiaria.

Conclusão

O modelo SaaS B2B possui um histórico comprovado de sucesso: 40% dos unicórnios do Vale do Silício surgiram no mercado de software como serviço. Daavon afirma que este é um modelo de negócios com grande potencial de ganho.